Развитие на пазара на биоторове

Има нов и стремително растящ пазар на биоторове. Сред главните насоки в съвременния свят са замърсяването и обедняването на почвата, следствие от агресивната и неправомерна употреба на агрохимикали, както и техния вреден ефект за хората, в частност върху селскостопанските работници и селските общности.

Решаването на проблема е насочено и в двете посоки - относно здравето на човека и вредите за околната среда. Правителствата се обединяват в търсене на екологични алтернативи за преминаване от „рисково понижаване” към „опазващи мерки” и процедури за устойчиво аграрно производство. Употребата на биоторовете и биопестициди предлага по-добри опции за увеличаване „ефективността от употребата на торове” и поддържане на почвеното здраве. Биоторовете се утвърждават като важен компонент с добавъчна роля и с най-голямо потребление торове.

Въпреки, че са икономически ефективни добавки, биоторовете досега не са възприемани изцяло от фермерите. Някои от причините за ограничената употреба на биоторове са изброени по-долу. Въпреки това продуктовата модификация на „течната форма” решава някои ограничения и осигурява възможности за търговците.

Маркетингови възможности

а) Биоторовете са живи микроорганизми, които умират при високи температури;

б) Сроковете на годност на биоторовете са ограничени в рамките на 6-12 месеца (на твърдите форми);

в) Биоторовете се прилагат преди засяването и закъснение при внасянето им води до инвентарни грижи поради изтичането годността на продукта;

г) Някои от биоторовете са със специфична насоченост към определена култура и специфичен район на прилагане и следователно ефикасността намалява в различните региони с различни агроклиматични условия и специфични почвени характеристики.

д) Почвени характеристики като: висока нитратност, ниско органично съдържание, ниска наличност на фосфати, висока почвена киселинност или алкалност, висока температура както и високо съдържание на микроелементи, спомагат за понижаване активността на инокулантите и предварително ограничават техния ефект и ефективност на въздействие;

е) Продажбите на биоторове варират в определен район, когато фермерите сменят профила на насажденията в него;

ж) Като нови продукти, с под нормалния стандарт или подправени материали, произведени от някои фабрики, предварително се ограничава кредитирането за биоторове;

з) Някои фирми продават органичните торове като биоторове. Някои фирми-производители споменават срок на годност ½ година, въпреки нормата 3-6 месеца;

и) Естествено намиращата се микрофлора и фауна в почвата често инхибира растежа на внесените инокуланти поради конкурентната среда;

й) Осъзнаване и вяра в успеха от фермерите във връзка с преимуществата на биоторовете;

к) Биоторовете нямат мигновен, моментален ефект при определени култури, поради което фермерите не са удовлетворени от употребата и ползите от биоторовете;

Тенденция за преминаване към употреба на течни биоторове като по-удачни спрямо сухите форми

а) По-дълъг период на годност 12-24 месеца;

б) Нямат остатъчни ефекти;

в) Не се повлияват от висока температура и са толерантни до 45ºС без да загубят качествата си;

г) Имат по-голям потенциал да се преборят с местните популации;

д) Големите популации може да поддържат повече от 10⁹ клетки / мл в продължение от 12-24 месеца;

е) Лесно се идентифицират поради специфичната миризма;

ж) Спестяват разходи за материали-носители, пулверизация, неутрализация, стерилизация, опаковане и транспорт;

з) Контролът за качеството е чрез протоколи и се осъществява бързо и лесно;

и) По-добре се запазват върху семената и почвата;

й) Няма нужда да се подготвя и организира производството на биочастици в рамките на годината;

к) Лесни са за прилагане от фермерите;

л) Дозировката е 10 пъти по-малка в сравнение с твърдите форми и носители на биоторове;

м) Висока икономическа възвращаемост;

н) Големи, по-добри възможности за експорт;

о) Провокира висока ензимна активност при нулеви остатъчни ефекти;

Примери за маркетингови стратегии, които могат да работят стабилно при продажбите на биоторовете

а) Демонстрации на терен

Фермерите правят това, което виждат, тъй като „Виждам и вярвам”, е методика за прилагане са високоефективни начини при рекламиране употребата на биоторове. Производителите могат да обединят усилия при представяне на биоторовете като нов продукт. Много е важно да се покаже въздействието им и плюсовете за фермерите, както и да направят акценти относно ефективността и възвращаемостта на вложените средства. Демонстрациите могат да се провеждат обединявайки се, в различните направления, определяйки подходящия район, като се покаже на фермерите ефекта при различните културни видове и насаждения.

б) Сегментиране на пазара и продуктово позициониране

Сегментирането е първоначално разделяне на пазара спрямо различните групи купувачи. Пазарът на биоторове може да се сегментира според: вида селскостопанска продукция, за която са предназначени : плодове/зеленчуци/маслодайни/бобови/захарна тръстика/житни растения; институционални купувачи - федерации (тръстика, чай, кафе, памук, маслодайни, бобови); научно-изследователски ферми, агро-индустриалци и др. Пазарът може да се сегментира и според размера на покупателната способност (едри/дребни), географска локализация (високо/ниско потребяващ район), успеваемост при прилагане на продукта (като добавъчен или единствен по прилагане).

Веднъж сегментиран, пазарът трябва да се насочи и концентрира към най-печелившия сектор. Позиционирането започва с продукта, не с това какво някой прави за продукта, а по-скоро как някой действа върху съзнанието на бъдещия купувач. Така продуктът е позициониран в съзнанието на купувача, а именно как той възприема продукта. В условията на активно комуникиращо общество, маркетинговите специалисти трябва да създадат отличителна форма на Уникална Стратегия за продажби -„USP” (Unique Selling Proposition), трябва да се идентифицира и пропагандира широко, като например:

• спестява средства като се редуцира дозировката на химически торове;
• подобрява силата на устойчивост срещу болести;
• увеличава захарното съдържание в % при захарна тръстика.

Ценови тенденции и промоции в продажбите на удачните биоторове

Селскостопанският пазар е „ценово чувствителен”, особено спрямо биоторовете, които са технологично нов продукт за фермерите, и са с доста недостатъци, поради което не се вписват в категорията „нулева гъвкавост при търсенето”. За да се осъществи напредък, пазарът се нуждае от повече натиск. Компаниите определят цената на продукта въз основа на маркетингови обстоятелства. Относно биоторовете, е важно да се акцентира върху кратките срокове за въздействие и рентабилността на вложенията на купувача. Биоторовете провокират търсенето, а това в действителност не се схваща от фермерите като фактори за икономическа възвращаемост, чрез намаляване количеството на потребяваните от тях химически торове.

Докато фермерите не се убедят в корелацията между необходимостта от понижаване на производствените разходи за продукцията и повишаване на плодородието чрез намаляване употребата на химически торове и получаване на подобна по количество реколта, производителите на биоторове не биха могли да прилагат „ценови стратегии”.

Световен пазар на биоторове

Световният пазар на биоторове се очаква да достигне 1,88 милиарда $ до 2020 г. (с годишен растеж от 14% между 2015-2020г.). През 2012г. целият пазар е възлизал на 440 млн.$.

Нарастващата нужда от органични продукти от зараждащи се стопанства протича едновременно с нарастване на употребената енергия и осъзната необходимост по отношение на здравето, поради което се очаква увеличаване на ръста на пазара на биоторове.

Публичност и обучение

От гледна точка на продажбите, продуктът трябва да бъде достъпен за всички дистрибутори, а също така да се осигури добре видимо за клиента демонстрация на продукта.

По-широка публичност се осъществява чрез медиите - радиопрограми и образователни филми, в които се изтъкват предимствата и необходимостта от използване на новите продукти. Свободна дистрибуция на биоторове по време на срещи с фермерите трябва да се избягва. Предпочита се насочване към обучителни програми за продажби, тъй като дистрибуторите имат нужда да набележат план, съобразен с конкретните условия на региона. Налага се необходимостта от специален екип, от разширяване обсега на представяне на биоторовете с постоянни визити и развиващи се тесни контакти между фермерите и отговарящите за демонстрациите специалисти. Основните изследвания се фокусират върху производството на ефективни и устойчиви биоторове за житни култури, където прилагането на неорганични торове може да се ограничи значително, с цел избягване на последващи проблеми от замърсяването.

Най-важните и специфични изследователски нужди по отношение на биоторовете, според Суана Лаша Агани от Какатийския Университет, могат да бъдат формулирани като:

• Селекция на ефективни и конкурентни мултифункционални биоторове за различните култури/насаждения.
• Качествен контрол върху производството на инокуланти и тяхното прилагане на полето, за да се осигури пълната симбиоза между микроорганизмите и реализиране на ползите от това.
• Изучаване микробната устойчивост на биоторовете в почвената среда, където се подлагат на стресови фактори.
• Агростопанско, почвено и икономическо развитие на биоторовете за различна агро-продуктивна система.
• Трансфер на технологично ноу-хау в производството на биоторове на индустриално равнище и за оптимални параметри на продукта.
• Установяване на легализирани и стриктни норми за качествен контрол на пазара и прилагането на биоторове.